Formation – Prospecter et gagner de nouveaux clients
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour participer à cette formation.
Durée de la formation
2 jours (14 heures)
Prix
1450 HT
À qui s'adresse-t-elle ?
Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un défi de prospection. Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.
Accessibilité PSH
(Personne en situation de handicap, nous contacter)
Développez votre portefeuille clients et augmentez vos revenus avec notre formation » Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients » .
OBJECTIFS DE LA FORMATION :
- Organiser son action de prospection.
- Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
- Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
- Entretenir son mental de chasseur.
MODALITÉS D’ÉVALUATION :
- Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation.
DÉLAI ET MODALITÉS D’ACCÈS :
Entretien téléphonique d’évaluations des besoins de préformation.
Pour chaque demande, un devis ou une convention est transmis ainsi qu’un programme ou par le biais de l’application mon compte de formation.gouv.fr. Dès que le devis est accepté, la prestation peut démarrer sous un délai de 14 jours calendaires. Nous vous adressons par mail les documents suivants : une convocation, un livret d’accueil dont règlement intérieur.
FINALITES DE LA FORMATION :
- Attestation d’assiduité et certificat de fin de formation
LIEU :
- En présentiel en intra-entreprise
MODALITÉS PRATIQUES :
- Travaux pratiques
- Echanges de bonnes pratiques, mises en situation enregistrées, élaboration progressive d’outils directement utilisables sur le terrain.
- Méthodes pédagogiques;
- Partages de pratiques et mises en situation réalistes d’entretiens de vente par téléphone suivies d’une analyse et retours du groupe et du formateur.
LES POINTS FORTS DE LA FORMATION :
- Entraînements, enregistrés ou filmés, sur les moments forts de la prospection et débriefs personnalisés du formateur.
- Outils pratiques pour optimiser sa prospection.
- Une classe virtuelle quelques semaines après la formation initiale pour accompagner chacun dans ses défis de prospection.
LE PROGRAMME :
Avant
- Une vidéo : « Au secours, je dois prospecter ! ».
- Un diagnostic de ses talents de prospecteur, un premier outil pour rendre son profil attractif sur les réseaux sociaux.
Pendant – En groupe
- Je bénéfice de l’expérience et des feed-back du consultant et du groupe.
1 – Organiser sa prospection
- Définir ses cibles.
- Constituer son fichier de prospection.
- Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
- Choisir ses moyens de prospection :
approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ;
approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit. - Mise en situation
- Ateliers pratiques : mes outils de prospection.
2 – Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
- Qualifier ses interlocuteurs.
- Franchir les différents barrages.
- Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur.
- Rebondir sur les objections courantes.
- Accepter le refus… pour mieux revenir.
- Utiliser LinkedIn pour obtenir des rendez-vous :
améliorer sa visibilité grâce à son profil ;
trouver ses cibles client ;
susciter l’intérêt en ligne. - Mise en situation
- Entraînements à la prise de rendez-vous.
3 – Réussir le premier entretien prospect en face-à-face ou en visio
- Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
- Accrocher l’intérêt du prospect.
- Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
- Engager vers l’action : argumenter pour convaincre.
- Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.
- Mise en situation
- Mises en situation sur le face-à-face de prospection.
4 – Assurer le suivi de sa prospection
- Mettre en place un plan de prospection.
- Créer un rythme de prospection.
- Établir un plan de relance et de suivi.
- Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
- Faire de chaque client un apporteur d’affaires.
- Mise en situation
Construction de son plan de prospection.
Après – Mise en œuvre en situation de travail
- Une classe virtuelle pour réussir la mise en œuvre.
- Des modules d’entraînement au face-à-face : « Questionner pour vendre » et « Gérer les objections » Niveau 1 et 2.
- Un programme de renforcement : « Planifier et tenir les priorités de la semaine ».
- Un tutoriel : « Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux ».